특히 사람들을 좋아하고 관계를 중요시하는 나에게도 약점은 있다. 그건 새로운 사람을 목적을 갖고 접하는 것이다. 어떤 경우는 자연스럽게 만나는 것을 제외하고는 의도적으로 회피하는 경우도 있다.
영업이라면 당연 사람들과의 교류와 이를 통해 나의 상품을 소개하고 또한 판매를 통해 결과를 얻고 그들과 사후 관계를 유지하는 것이라고 본다.
이 책을 접하기 전에 인간관계에 관한 책을 몇편 읽었고 사람과의 관계에 대한 중요성을 새삼 인식하기 시작했다. 그리고 최근 회사 목표에 대한 계획, 성장에 대해 고민하던 차에 이제 30대 중반인 야마구치 코지의 "영업 근성이 아니라 기획이다"라는 책을 접하게 되었다.
저자가 말하는 요지는 간단하다. 지금까지의 전통적인 영업은 시대의 흐름에 따라 더이상 효과적이지 않고 시대에 맞는 새로운 발상의 전환에 대한 의미를 자신의 실천과 경험을 통해 말하고 있다.
이 사람이 말하는 영업의 가치 창출은 영업활동의 4가지 프로세스를 통해 말하고 있는데 이는 최초단계의 오프로치, 그리고 히어링, 수주확보를 위한 프리젠테이션, 마지막으로 고객의 상품 구매 결정을 촉구하는 클로징 단계가 그것이다.
앞의 3단계는 영업도구를 통해 자동화나 인터넷을 활용하여 쉽게 운영할 수 있는데 이 운영의 단계는 도구라는 것을 통해 달성할 수 있다고 말하고 있다. 그럼 도구는 무엇일까? 그건 우리가 하고 있는 일상에 있다. 영업사원 자신이 관리하는 뉴스레터, 블로그, 서신 등 웹2.0시대에 우리가 하고 있는 활동을 영업에 활용한다는 것이다. 아울러, 고객과의 신뢰를 형성하고 커뮤니케이션을 할 수 있는 세미나나 교육 등을 자신이 직접하라는 것이다.
마지막 4단계의 클로징은 잠재고객에게 자신의 상품을 구입할 수 있도록 촉구하는 단계로서 고객이 상품 선택을 할 수 있도록 제시하는 단계로 가장 중요하게 여기는 부분이다. 고객은 영업사원 만큼 똑똑하고 상황에 대해 자세히 알고 있으며 구입결정도 자신의 판단에 따른 것이므로 영업사원은 구매의 판단을 고객에게 물음표로 제시하여 스스로 판단할 수 있도록 환경을 만들어주며, 영업사원은 우리의 상품이 고객사가 현재 갖고 있는 문제에 어느정도 대안이되고 이를 통해 도움이 될 수 있다는 조언을 하므로서 고객스스로 구입을 판단하도록 하는 것이다.
이 책을 통해 영업이 근성이나 노력만 갖고 이루어지는 시대는 지났으며, 하루에 고객사를 5군데 들려라? 고객사 명함을 수천개는 챙길 수 있도록 노력해라? 등과 같은 전통적인 사고는 더이상 오늘날의 세계에서는 통하지 않는 다는 것을 극명하게 알 수 있었다. 영업이야말로 머리를 사용하고 많은 사람들과 소통하기위해 도구를 마련하고 클로우징 단계에서 영업사원의 인간적인 신뢰를 통해 달성되는 최고의 가치를 이해할 수 있게 되었다.
저자 야마구치라는 사람은 고등학교 졸업후 다양한 이직 경험을 통해 하나의 전문적인 지식만을 습득하지 않고 고객대응, 사내 회계, 등등의 많은 환경에 접하므로서 영업사원으로서의 최고의 실적을 달성한 그런 사람이라고 한다.
참고 사이트 : http://www.aladdin.co.kr/shop/wproduct.aspx?isbn=8991814298
오봉근 씀
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